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El mercado gris deja a oscuras a los propietarios de marcas

Marcas de todos los tamaños sufren actividades en el denominado mercado gris, que crece según se multiplican los canales globales de distribución.

La integridad de la cadena de suministro debería ser un objetivo primordial en la estrategia empresarial de las marcas actuales, y han de ser capaces de confiar en sus socios comerciales.

Un mercado gris (del inglés Gray Market) es un canal de distribución en el que se venden productos originales, con frecuencia mediante distribuidores autorizados, pero sin la aprobación del fabricante o del dueño de la marca. En otros casos, vendedores no autorizados distribuyen artículos en los canales de venta oficiales. En cualquier caso, se produce un comercio ilegal no autorizado por el fabricante oficial.

Monitorizar las ventas de productos en los mercados grises podría parecer una tarea abrumadora, a medida que el mundo digital sigue expandiéndose. Sin embargo, la visibilidad y el control de nuestros canales de venta es crucial a la hora de construir una reputación de marca online de forma satisfactoria.

¿Sabes dónde se promocionan y venden tus productos online?

¿Qué son los canales de mercado gris?

Un canal de mercado gris puede ser cualquier canal de distribución no autorizado que facilite la venta online de productos originales. Esto incluye marketplaces muy conocidos como Amazon, eBay, AliExpress o Wish, u otras páginas web que no son aprobadas por el propietario de la marca.

El mercado gris también hace referencia al territorio en el que se vende un producto. Por ejemplo, un distribuidor podría tener permiso para comerciar online en Estados Unidos, pero no en Japón. Estos canales o mercados digitales podrían ser desconocidos para los propietarios de las marcas, con frecuencia en países donde la marca oficial no está presente, lo que suele hacer que la monitorización de los mercados grises sea algo difícil para ellos.

Por un lado, los distribuidores autorizados venden en mercados sin haber obtenido previamente el permiso del dueño de la marca. Por otro lado, los comerciantes no autorizados venden productos de marca online en mercados oficiales. En cualquier caso, el contexto de un mercado que cambia constantemente complica más aún la tarea de monitorizar los productos online – distribuidores autorizados que venden en mercados no autorizados, distribuidores no autorizados que venden en mercados autorizados o distribuidores no autorizados que venden en mercados no autorizados.

¿Qué son los productos de mercado gris y en qué se diferencian de las falsificaciones?

La venta de productos en el mercado gris ha aumentado de forma significativa debido a la globalización de la economía mundial. Literalmente cualquier cosa puede venderse online, incluyendo materia prima, prendas de ropa, artículos eléctricos, productos de belleza, incluso vehículos o repuestos de vehículos.

Se diferencian de las falsificaciones en el sentido de que se trata de productos fabricados por el propietario de la marca oficial, pero vendidos sin su conocimiento. Estos productos suelen estar disponibles a precios reducidos, con frecuencia como resultado de la sobreproducción o de un excedente de stock. En otros casos, la reducción del precio podría deberse a los descuentos por volumen de un fabricante, a la producción externalizada en otros territorios donde la mano de obra y los costes de fabricación son más baratos, o como resultado de las fluctuaciones en los tipos de cambio internacionales.

Las falsificaciones, por su parte, están diseñadas para tener el mismo aspecto que los artículos oficiales, infringiendo la propiedad intelectual, por ejemplo, el nombre de la marca, el logo, las formas, los colores y el diseño. Los productos falsificados no están producidos por la marca oficial, generalmente están fabricados con materiales de peor calidad, aunque su objetivo es aparentar que son originales. Debido a las sofisticadas estafas online, con frecuencia los consumidores son incapaces de diferenciar entre un artículo oficial, un producto del mercado gris y una falsificación.

¿Es legal la venta de productos de mercado gris? ¿Cuál es el impacto en la relación entre proveedor y distribuidor?

Una vez que el propietario de la marca distribuye sus productos online, apenas puede controlar dónde se revenden online esos artículos, lo cual supone una preocupación si tenemos en cuenta cómo perjudican las ventas de mercado gris a la relación entre propietarios de las marcas y los distribuidores, poniendo en riesgo la reputación de los productos originales.

Se pierde el control en lo relativo al precio por el que se venden los productos del dueño de la marca, a la cantidad, a la calidad del servicio o a las condiciones en que se encuentra el producto cuando el cliente lo recibe. Esto preocupa mucho si tenemos en cuenta que el producto va identificado con el nombre de la marca oficial, poniendo en riesgo su reputación.

La integridad de la cadena de suministro debería ser un objetivo primordial en la estrategia empresarial de las marcas actuales, y han de ser capaces de confiar en sus socios comerciales. Sin embargo, los mercados nuevos y desatendidos llamarán la atención de los distribuidores que busquen aumentar las ventas y las vías de ingresos. Por esta razón, una estrategia de monitorización puede ayudar a los dueños de las marcas a controlar toda su cadena de suministro, sobre todo cuando se trabaja con múltiples distribuidores – un factor crucial cuando su marca posee un atractivo nacional, internacional o global.

¿Por qué los artículos de mercado gris atraen a los consumidores?

Los consumidores identifican el nombre de la marca oficial, imágenes del producto y descripciones que promocionan el artículo a un precio reducido y eso atrae a los compradores online. Los precios reducidos se consiguen vendiendo artículos que se fabricaron en países con menores costes de producción, comprando al por mayor y vendiendo de forma individual, o comprando los restos del stock a precios rebajados.

Muchos consumidores no prestan atención a si un vendedor está autorizado, sobre todo cuando se le ofrecen descuentos tentadores. Sin embargo, adquirir artículos fabricados en otros países donde las normas de seguridad son menores, o donde existen requisitos de etiquetado menos estrictos, pone en riesgo a los consumidores.

Por esta razón, los propietarios de las marcas deben tomar medidas para educar a los consumidores en relación con dónde encontrar sus productos certificados a través de distribuidores autorizados, y en qué canales están disponibles los productos legítimos. Esto se consigue mediante una lista de distribuidores autorizados que contenga enlaces directos a sus webs oficiales, o a través de campañas de ventas y de publicidad dirigidas a incrementar el conocimiento de las fuentes de confianza.

¿Cómo puedo monitorizar y controlar los mercados grises?

Monitorizar varios canales es un proceso complejo y laborioso para llevar a cabo uno mismo, en gran parte debido al crecimiento del e-commerce y de la economía online globalizada.

Nuestro servicio Smart Brand Protection Gray Market monitoriza y detecta artículos que se venden fuera de los canales de distribución autorizados. Nuestro servicio apoya a aquellos propietarios de marca que poseen un modelo de distribución con restricciones de ventas contractuales.

Monitorizamos más de 25 de los marketplaces online más populares del mundo, en busca de posibles infracciones. Nuestra plataforma tecnológica, combinada con nuestro equipo de analistas de ciberseguridad, procesa enormes cantidades de datos en busca de:

  • Nombres y descripciones de productos.
  • Diferencias de precio sospechosas.
  • Palabras clave relacionadas con el producto o marca oficial.

Nuestros clientes reciben informes mensuales que especifican todas las infracciones que hemos detectado. Los datos también están disponibles para descargar en nuestra plataforma, intuitiva y fácil de usar.

Nuestro equipo de atención al consumidor está disponible las 24 horas del día de lunes a domingo para ayudar a nuestros clientes, resolviendo de manera eficaz cualquier cuestión que pueda surgir durante el servicio de monitorización.

¿Quieres saber si tu marca y tus productos están sufriendo ventas en el mercado gris?

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